Para el martillero, es natural que, si se suscita un conflicto y surgen discusiones, el tono se eleve en mayor medida porque subyace ese vínculo estrecho entre los tres, y eso no es contraproducente sino todo lo contrario. “Se entiende que lo que nos decimos es por un bien común a los tres. Y con el antecedente de momentos malos que pasamos en trabajos anteriores, intentamos no repetirlos. Logramos crear un buen microclima de trabajo y nos gusta mantenerlo”, agrega, y admite también que el complemento que se logra a partir de los diferentes perfiles como profesionales de cada uno, a la hora de tratar con el cliente, es otra gran virtud de la sociedad.
Por otro lado, la idea de formar una estructura sólida pero chica tampoco fue casual. Según cuentan, es lo que hizo que se pudiesen mantener a flote cuando sobrevino la pandemia, mientras muchos martilleros comenzaron a hacer fusiones o buscar otras formas de supervivencia. Así, la inmobiliaria lleva 7 años en el mercado en curva ascendente, con una fórmula que, en palabras de Perrone, “nos lleva a paso firme sin tanto circo”. En uno de los puntos que coinciden los socios -entre tantos- es en el rechazo a la exposición y a la venta publicitaria “de sí mismos”. Por esta razón, una de las inversiones más fuertes que decidieron hacer desde el día 1 fue en portales y buscadores inmobiliarios: actualmente publicitan sus propiedades en 23 de esos sitios, lo cual habla de la importancia dada a un buen posicionamiento web.
Así es como el equipo de Micheli Propiedades no utiliza cómo guía la cantidad de operaciones en determinado período de tiempo, sino en el porcentaje de ganancias a partir de las operaciones concretadas por cada uno de ellos. “Cada uno maneja su grupo fuerte de clientes, y después lógicamente vamos incorporando nuevos. Y somos socios en todo, tanto en las ganancias como en las pérdidas. Eso está claro desde el principio y se mantiene, más allá de la circunstancia de que uno venda más o venda menos en determinado mes. Es funcional al negocio”, explican.
Parte de la impronta de la inmobiliaria fue desde siempre, y de común acuerdo, la atención personalizada de cada cliente. Esto los lleva a meditar muy bien la posibilidad de incorporar a su cartera más propiedades o desarrolladores, porque les dificultaría brindar la misma atención, característica que muchos clientes ponen en valor a la hora de buscar asesoramiento o respaldo de una inmobiliaria.
EL MERCADO HOY BAJO LA MIRADA DEL GRUPO MICHELI
En el rubro compraventas, los socios coinciden en que el movimiento del mercado suele ser previsible año a año. Así, entre septiembre y octubre es el período en que las familias comienzan a planificar el primer año de estudios universitarios de sus hijos y la “vedette” es el monoambiente. Más adelante, es el turno de los lotes, cuando el buen clima estacional está instalado, en contraste con el mes de enero, época en la que directamente “no suena el teléfono”.
En el rubro alquileres, si bien observan un mayor movimiento también a partir de septiembre por la misma causa del párrafo anterior, la historia es completamente distinta. La demanda es altísima, y la oferta viene decreciendo a grandes pasos en los últimos años. “Nos llaman para reservar algo que no existe”, grafica Perrone. “Pero los propietarios no están teniendo ni 100 U$s de renta por propiedades que valen 120 mil U$s. Así, el que decide mantener en alquiler su departamento eleva la renta, y el que necesita alquilar hace el esfuerzo y lo paga”, explica Micheli.
La realidad es que, en medio de este contexto, lo que intentan es que el cliente, propietario o inquilino, entienda que el martillero no puede interceder porque no está regulado el precio del alquiler sino que se establece en base a la oferta y la demanda. Hoy la mayoría de los propietarios está descontenta con la renta, porque en cortos períodos de 4 o 5 meses ese número lógicamente se disuelve. Algunos buscan apelar a la ‘buena fe’ del inquilino para reactualizar valores, pero ambas partes no desconocen que hay un contrato firmado previamente y es el único respaldo del inquilino.
De este modo, en un contexto marcado por un 108 por ciento de ajuste, el propietario siente que pierde cada mes, mientras que el salario del inquilino no se recompone en igual proporción. En este escenario, cada vez más propietarios deciden retirar del alquiler su propiedad o incursionar en alquileres temporarios, en perjuicio -claramente- del inquilino, para quien la oferta es cada vez más baja. “No hay acceso a créditos, no hay capacidad de ahorro… Y sin embargo hay movimiento en el mercado, se vende… aunque con caras amargas. Las propiedades están en el piso de su valor, y los ahorristas están allí a la espera del mejor momento”, describen.
Para ejemplificar, si una persona cuenta desde hace cinco años con un ahorro de 30 mil U$s, en ese entonces estaba al alcance de comprar una cochera, en tanto que hoy con la misma suma podría acceder a un departamento de un dormitorio. Este tipo de operaciones son las más frecuentes actualmente, según refieren los martilleros. Por esta razón, consideran que este contexto crítico de Argentina representa, en contraste, una oportunidad para el ahorrista, y así también para el rubro. “Muchas veces nuestra realidad no acompaña a la realidad del país”, resume Perrone.
Al mismo tiempo, quienes ya son propietarios y de más de un inmueble se encuentran en la tesitura de mantener su propiedad con los gastos que ello implica, o sacarlo a la venta -opción que gana mayoritariamente y engrosa la oferta de casas y departamentos a la venta que hoy se observa. Para Perrone y sus socios, ésta no es la mejor decisión, por ello otro de sus objetivos como empresa inmobiliaria es el de brindar un buen asesoramiento al respecto.
“El negocio inmobiliario no es para impacientes ni ansiosos. Son negocios de plazos. Esto es lo que siempre queremos transmitir a nuestros clientes. Si el departamento les da renta y se autosolventa, es suficiente. Quizá no haya una ganancia, pero tampoco pérdida, entonces es una manera de resguardar el capital… e igualmente si planifica a cinco años siempre habrá ganancia. Ahora, si se deja guiar por el momento del mercado y entra en desesperación, seguramente perderá. Siempre se debe pensar a largo plazo”, afirma el martillero.
Del mismo modo que está la recomendación de no vender de manera precipitada, también avalan otras formas de resguardar el capital, como invertir en la Bolsa, o comprar una propiedad a través de un crédito hipotecario (cuando los hubo). Brindar consejos al cliente en pos de cuidar sus intereses es, para el equipo de Micheli, clave para tener a futuro gran parte del mercado bien ganado.
“La nueva generación viene con la filosofía de vender- vender- vender. Y esto puede generar problemas a futuro, porque no habrá liquidez, no habrá construcción ni trabajo, y nuestro rubro se va a ver afectado seriamente”, opina Perrone, y al mismo tiempo vaticina: “Al vender por debajo de los costos de reposición, están devaluando el mercado y eso va a devenir en una catástrofe el día de mañana, porque no estamos cuidando nuestro propio rubro. Claramente, nosotros dependemos de los constructores, y actualmente salir a vender un metro cuadrado por debajo de su costo de reposición, generará que en algún momento se pare la rueda de la construcción”.
“Se empecinan en que el metro cuadrado tiene que valer un número equis, cuando en realidad el que sabe cuál es su costo es quien pone el ladrillo y quien pone el dinero. Quienes nunca invirtieron, porque viven pura y exclusivamente del honorario, jamás sabrán de costos. Entonces, ¿cómo reponer la unidad que vendió una constructora de aquí a tres años, si no se tiene la plata ni la capacidad?”, avanza Perrone, quien con su sociedad en el año 2017 pasaron por la experiencia de la construcción cuando encararon el emprendimiento de un edificio en el barrio de Los Hornos, y hoy están abocados al desarrollo de loteos para barrios cerrados.
Así, del mismo modo que se preocupan por defender los intereses del cliente, consideran que es también clave respaldar a las constructoras y que esto sea recíproco. “Debe existir una comunión para que entiendan que es un bien de todos, y que esto no debe convertirse ni en una carnicería ni en un Sálvense quien pueda. En La Comunidad de Negocios Inmobiliarios esto no sucede, y con este fin se creó, pero hay un espectro más grande que la Comunidad y debemos cambiar todos esa forma de pensar”, agrega aún Perrone, quien junto a Caporale y Micheli son parte integrante desde sus inicios de LCNI. Para los socios, la Comunidad además posibilita el trabajo entre red de inmobiliarias, y constituye la mejor manera de expandir el negocio.
EFECTOS DE LA PANDEMIA
En la misma línea que su socio, Micheli considera que el difícil contexto descripto por él en gran parte es consecuencia de la pandemia de 2020.
Como se sabe, el tiempo de aislamiento impulsó el cambio de distintas tendencias en el mercado inmobiliario, a partir de que las preferencias en cuanto al tipo de inmueble cambiaron inevitablemente: muchas personas se enfocaron en propiedades con espacios más amplios y en algunos casos alejados de las zonas más urbanas. En medio de esta nueva demanda, y de un contexto económico crítico, muchos propietarios comenzaron a sentir la urgencia de vender (como detalló Perrone párrafos arriba), y eso originó la baja de los valores que hoy se observan en el mercado.
“Allí es donde aparece quien tiene ahorros tal vez de toda su vida, y lo que se abre es una oportunidad para el momento, pero lo cierto es que esto gradualmente atenta contra el rubro. Se concretan ventas poco felices”, apunta Micheli y admite: “En estas ocasiones, en el proceso de venta de una casa, pasamos a ser además de martilleros un poco escribanos, un poco abogados, contadores -porque la parte fiscal es clave- y un poco hasta psicólogos”.
Como se dijo, otro de los coletazos de la pandemia tuvo que ver con la búsqueda de nuevos barrios donde vivir, y en esto es donde se observa hoy, según Micheli y Perrone, el potencial del mercado: los barrios cerrados y parques industriales. Los habitantes de grandes ciudades cada vez en mayor medida buscan tener su espacio verde, y al mismo tiempo una zona de mayor seguridad. Así, en los últimos años comenzaron a formarse nuevas comunidades, que estarán completamente integradas una vez que los polos laborales y comerciales también se trasladen.
Para cerrar, los martilleros coinciden en que en el contexto actual dos hechos -hoy lejanos siquiera de pensar- son fundamentales: la estabilidad del dólar, y el acceso a créditos. “En las épocas en que hubo créditos, nuestros clientes veían las propiedades por Internet y las reservaban, sin visitarlas. No dejaban pasar la oportunidad y ese fue siempre nuestro consejo”, cuenta Perrone, y dice, concluyente: “Sea cual fuere la gestión que asuma en diciembre, debe tener como primera premisa dar buenos créditos hipotecarios. Eso va a contribuir a aliviar la situación de quienes hoy no cuentan con ahorros propios para comprar… pero quieren al fin cumplir con el sueño de la casa propia”.